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Wie du Gehaltsverhandlungen erfolgreich meisterst

2021-04-13T14:56:30+02:0012. April 2021|

Bei Gehalts- und Hono­rar­ver­hand­lun­gen sind Frau­en oft unsi­cher und ver­kau­fen sich unter Wert. Was kön­nen sie tun, um selbst­be­wuss­ter zu wer­den und ihre Erfolgs­chan­cen zu stei­gern? Wir geben Tipps für Fest­an­ge­stell­te und Selbstständige.

Von Clau­dia Min­ner 

Frü­her habe ich mich in Gehalts­ver­hand­lun­gen immer über den Tisch zie­hen las­sen“, erzählt Karin Aha­mer aus Wien, die vie­le Jah­re in den Mar­ke­ting­ab­tei­lun­gen gro­ßer Unter­neh­men gear­bei­tet hat. „Ich habe genom­men, was man mir anbot, habe mich nie getraut, mehr zu ver­lan­gen und auch nichts gegen unfai­re All-in-Ver­trä­ge mit unbe­zahl­ten Über­stun­den gesagt. Als ob ich dank­bar sein müss­te, dass man mir über­haupt Geld gibt.“ 

Der Bewusstseinswandel

2013 hat sie dann ihre Lei­den­schaft, das Foto­gra­fie­ren, zum Beruf gemacht. Und mit der Ent­schei­dung für die Selbst­stän­dig­keit kam der Bewusst­seins­wan­del. „Ich woll­te mich nicht mehr unter Wert ver­kau­fen. Also habe ich von Anfang an knall­hart kal­ku­liert. Schließ­lich will und muss ich von mei­nem Unter­neh­men auch leben kön­nen“, erzählt die 43-Jäh­ri­ge. Das güns­tigs­te Shoo­ting kos­tet bei Karin knapp 700 Euro. Ihr Ziel, ein pro­fi­ta­bles Busi­ness auf­zu­bau­en, hat sie damit erreicht.

Doch wie hat sie geschafft, was vie­len ande­ren Frau­en nicht gelingt? Die Ant­wort ist sim­pel, aber zeit­in­ten­siv: Ein Jahr lang hat Karin den Sprung in die Selbst­stän­dig­keit vor­be­rei­tet. Sie hat ein Pro­gramm für Unter­neh­mens­grün­dun­gen mit­ge­macht, sich mit Buch­hal­tung und Kal­ku­la­ti­on beschäf­tigt und Online­vor­trä­ge angeschaut.

Sie hat berech­net, wie viel sie min­des­tens ver­die­nen muss, um ihre Kos­ten zu decken, wel­che Aus­ga­ben für die Aus­stat­tung, Ver­si­che­rung und Pro­duk­ti­ons­kos­ten auf sie zukom­men, wel­che Prei­se gän­gig sind. Dann hat sie ver­schie­de­ne Sze­na­ri­en durch­ge­spielt, wie vie­le Auf­trä­ge und wel­ches Hono­rar sie braucht, um einen bestimm­ten Umsatz zu erzie­len. „Und am Ende stand ich da mit einem sehr detail­lier­ten Busi­ness­plan.“ 

Konkrete Ziele sind extrem wichtig

Kon­kre­te Zie­le sind extrem wich­tig, damit man sich nicht unter Wert ver­kauft – egal ob es sich um ein fes­tes Ein­kom­men oder die Hono­ra­re und Prei­se von Selbst­stän­di­gen han­delt. Das bestä­tigt auch Sus­an Mol­den­hau­er, Kar­rie­re- und Finanz­coach in Buch­holz bei Ham­burg. Und das bedeu­tet: „Wer gutes Geld ver­die­nen will, muss sich gut vor­be­rei­ten!“ 

Ein wich­ti­ger ers­ter Schritt ist eine umfas­sen­de Recher­che, um zu ermit­teln, wel­che Gehäl­ter und Hono­ra­re in der jewei­li­gen Bran­che üblich sind. Um also ein Preis­ge­fühl für die eige­ne Arbeit zu ent­wi­ckeln und dar­aus kon­kre­te Zah­len abzu­lei­ten. 

„Min­des­tens eben­so wich­tig ist jedoch die men­ta­le Vor­be­rei­tung“, betont die Exper­tin Mol­den­hau­er. Die häu­figs­te Fra­ge, die sie in ihren Coa­chings und Work­shops immer wie­der hört, lau­tet: „Was, wenn ich zu viel verlange?“

Vie­le Frau­en hät­ten lei­der eine rie­si­ge Angst vor gro­ßen Zah­len, meint die Finanz­wir­tin. „Sie wol­len nicht zu frech und for­dernd wir­ken, weil sie den­ken, dass man ihnen das übel nimmt. Aber die­se Unsi­cher­heit strah­len sie dann auch aus.“ 

Das eigene Money-Mindset überprüfen

Wer also einen guten Preis für sich ver­han­deln oder fest­le­gen will, muss zunächst das eige­ne Money-Mind­set über­prü­fen – jene Vor­ein­stel­lung, die wir zum Geld und Geld­ver­die­nen haben und die von ver­schie­de­nen Erfah­run­gen geprägt ist. Die­se Prä­gung fan­ge beim sozio­kul­tu­rel­len Hin­ter­grund an, so Mol­den­hau­er. 

Frau­en und Geld bzw. Geld ver­die­nen, das gehör­te in den Köp­fen der Men­schen lan­ge Zeit nicht zusam­men. Erst 1977 durf­ten ver­hei­ra­te­te Frau­en selbst dar­über ent­schei­den, ob und wie sie arbei­ten wol­len. Bis dahin hat­ten ihre Ehe­män­ner das Recht, ihnen einen Strich durch die Rech­nung zu machen.

Tra­di­tio­nel­le Rol­len­mus­ter, bei denen der Vater das Geld nach Hau­se bringt und die Mut­ter von ihm ein Haus­halts- oder Taschen­geld bekommt, prä­gen unse­re weib­li­che Sicht auf Finan­zen. 

Eng damit ver­bun­den ist eine Ein­stel­lung, die bei Frau­en viel häu­fi­ger auf­taucht als bei Män­nern: „Geld ist mir nicht so wich­tig.“ So eine Hal­tung mag ent­spannt oder zeit­ge­mäß wir­ken, weil man doch heu­te beruf­lich nach höhe­ren Wer­ten wie Sinn­haf­tig­keit und Frei­heit strebt. Aber wer sich davon zu sehr lei­ten lässt, hat ein grö­ße­res Risi­ko, sich unter Wert zu ver­kau­fen. 

Innere Kritiker sehen nur Fehler

Eine wich­ti­ge Rol­le im Money-Mind­set spie­len auch Glau­bens­sät­ze, die auf den ers­ten Blick nicht mit Geld in Ver­bin­dung ste­hen, aber unser Selbst­be­wusst­sein stark ein­schrän­ken kön­nen. Man­che Frau­en haben von klein auf nega­ti­ve Gedan­ken wie „Ich bin nicht gut genug“ oder „Das kann ich eh nicht!“ ver­in­ner­licht und sind sich gar nicht bewusst, wie sehr die­se ihr Füh­len, Den­ken und Han­deln prägen.

Ein zu star­ker inne­rer Kri­ti­ker führt aber dazu, dass wir den Fokus auf Feh­ler rich­ten statt auf Erfol­ge – auch das sei übri­gens typisch weib­lich, sagt Sus­an Mol­den­hau­er: „In Vor­stel­lungs- oder Jah­res­ge­sprä­chen erzäh­len Män­ner gern, was sie alles kön­nen und nei­gen dabei durch­aus zu Über­trei­bun­gen, wäh­rend Frau­en lie­ber beto­nen, was sie nicht kön­nen.“ 

„Männer sind nun mal von Natur aus risikobereiter, Frauen vorsichtiger.“

Aus psy­cho­lo­gi­scher Sicht ist dies nicht über­ra­schend, fin­det die Exper­tin: „Män­ner sind nun mal von Natur aus risi­ko­be­rei­ter, Frau­en vor­sich­ti­ger.“ Stu­di­en aus der gen­der­spe­zi­fi­schen Ver­hand­lungs­for­schung zei­gen zudem, dass Frau­en ihre Chan­cen oft ver­spie­len, weil sie ers­tens eher als Män­ner dar­an zwei­feln, dass etwas über­haupt ver­han­del­bar ist und zwei­tens weni­ger for­dern. 

Aber wie kön­nen Frau­en ihr Money-­Mind­set posi­tiv auf­la­den und ein gutes Selbst­wert­ge­fühl auf­bau­en? Sus­an Mol­den­hau­er wirft mit ihren Kli­en­tin­nen zunächst einen Blick in die Ver­gan­gen­heit: Wel­che Über­zeu­gun­gen prä­gen mich, und woher kom­men sie?

Eigene Erfolge bewusst machen

Im nächs­ten Schritt geht es dar­um, sich eige­ne Erfol­ge bewusst zu machen. Das müs­sen kei­ne gro­ßen Errun­gen­schaf­ten sein, es kann sich auch um klei­ne­re Ergeb­nis­se han­deln. Zum Bei­spiel, dass man einen Kun­den gut bera­ten, einen Ver­trag abge­schlos­sen oder ein kom­ple­xes Pro­jekt betreut hat.

Man soll­te laut Mol­den­hau­er in die­se Posi­tiv­lis­te auch pri­va­te Erfah­run­gen und Leis­tun­gen ein­flie­ßen las­sen, auf die man stolz ist. Zum Bei­spiel, dass man eine beson­de­re Rei­se gemacht hat, sich ehren­amt­lich enga­giert oder der Freun­din in einer Kri­se zur Sei­te stand. 

Negative Glaubenssätze durch neue Überzeugungen und Sicherheiten ersetzen

Anschlie­ßend wird gefragt, wel­che Eigen­schaf­ten zu die­sen Erfol­gen geführt haben. An die­ser Stel­le ersetzt man nega­ti­ve Glau­bens­sät­ze durch neue Über­zeu­gun­gen und Sicher­hei­ten. Statt an dem Satz „Ich bin nicht gut genug“ fest­zu­hal­ten, kon­zen­triert man sich auf das Posi­ti­ve: „Ich bin rich­tig gut, weil ich mutig/ empathisch/hilfsbereit bin oder weil  ich gut organisieren/kommunizieren/recherchieren kann.“ 

Sus­an Mol­den­hau­er fin­det die­sen Fokus auf Soft Skills über­aus wich­tig. „Der eige­ne Wert für ein Unter­neh­men oder für die Auf­trag­ge­ber besteht nicht nur aus einer kon­kre­ten Leis­tung und dem Fach­wis­sen. Auch per­so­na­le oder sozia­le Kom­pe­ten­zen darf man als gewinn­brin­gen­de Fak­to­ren betrach­ten“, erklärt die Expertin.

Wenn wir uns die­se Posi­tiv­lis­te ver­deut­li­chen und immer wie­der vor Augen füh­ren, ent­ste­hen im Gehirn neue Ver­knüp­fun­gen, unser Selbst­be­wusst­sein ver­bes­sert sich. „Man­che schrei­ben sich eine Lis­te oder machen eine Col­la­ge dazu“, erzählt Sus­an Mol­den­hau­er. „Ande­re über­le­gen sich eine kur­ze Affir­ma­ti­on wie zum Bei­spiel ‚Ich bin wert­voll, weil ich… !‘, die sie regel­mä­ßig laut aus­spre­chen oder auf einen Zet­tel schrei­ben und an den Spie­gel oder Kühl­schrank hän­gen. Oder sie wid­men der Affir­ma­ti­on ein Sym­bol, einen Edel­stein viel­leicht, den sie dau­er­haft bei sich tra­gen und der beim Erin­nern hilft.“

Selbstbewusster ins Gespräch

Lara Biehl (Name von der Redak­ti­on geän­dert) ist eine von Mol­den­hau­ers Kli­en­tin­nen. Die 44-jäh­ri­ge Unter­neh­mens­be­ra­te­rin war in einem Jah­res­ge­spräch von ihrem Chef vor den Kopf gesto­ßen wor­den: Man wer­de die Aus­zah­lung der Boni künf­tig an höhe­re Zie­le knüpfen.

Lara erschie­nen die­se viel zu hoch. Doch als sie zu ver­han­deln ver­such­te, erwi­der­te ihr Chef, das müs­se er erst mit dem neu­en Per­so­nal­chef klä­ren, der bei dem Gespräch nicht dabei war. Ein paar Wochen spä­ter sag­te er ihr, da sei nichts zu machen. 

Lara woll­te das nicht auf sich sit­zen las­sen. Sie bat ihren Chef um ein neu­es Gespräch und rief bei Sus­an Mol­den­hau­er an, die sie mal auf einem Netz­werk­tref­fen ken­nen­ge­lernt hat­te. Im Coa­ching hat Lara Biehl dann her­aus­ge­ar­bei­tet, was ihre Stär­ken sind, zum Bei­spiel, dass sie im ver­gan­ge­nen Jahr ein wich­ti­ges Pro­jekt vor­an­ge­bracht hat und dass ihre dabei erwor­be­nen Fähig­kei­ten fürs Unter­neh­men auch künf­tig rele­vant und gewinn­brin­gend sein wer­den. Sie hat sich zudem genau aus­ge­rech­net, wel­ches Gehalts­ziel sie errei­chen will. 

„Die­se Vor­be­rei­tung hat mich gestärkt und selbst­be­wusst gemacht“, erzählt Biehl. „Ich habe mir kurz vor dem Gespräch noch mei­ne Noti­zen ange­schaut. Und dann konn­te ich alle mei­ne Argu­men­te nen­nen, auch das mit dem Pro­jekt. Das war gut, das war mei­nem Chef näm­lich schon gar nicht mehr bewusst.“ Am Ende hat Lara mehr erreicht, als sie erwar­tet hat. 

Zwar blieb das Min­dest­ziel, das an die Bonus­zah­lung geknüpft war, unver­än­dert hoch. Sie konn­te jedoch aus­han­deln, dass ihr Fix­ge­halt um sie­ben Pro­zent erhöht wur­de. Ein Ergeb­nis, mit dem Biehl mehr als zufrie­den war.

Problem der Preissetzung

Dass der Selbst­wert das A und O für finan­zi­el­len Erfolg ist, hat auch die Ham­bur­ge­rin Eva Peters fest­ge­stellt. Die 55-Jäh­ri­ge hat vie­le Jah­re fest­an­ge­stellt und frei­be­ruf­lich als Markt­for­sche­rin gear­bei­tet und neben­her ver­schie­de­ne For­ma­te im Online­busi­ness ausprobiert.

2017 ver­spür­te sie den Wunsch, ande­ren Selbst­stän­di­gen zu zei­gen, wie sie einen Online­work­shop erstel­len kön­nen. Ihr ers­tes Ange­bot war für sie selbst ein Test: Ist das wirk­lich etwas für mich? Kann ich das über­haupt? Wer­de ich Kun­den fin­den? Wie wird ihnen mein Ange­bot gefal­len? Und ist es über­haupt gut genug?

Die Unsi­cher­heit spie­gel­te sich auch im Preis, den Eva anfangs „nach Gefühl“ gemacht hat. 99 Euro kos­te­te die Teil­nah­me an ihrem ers­ten Work­shop-Pro­gramm. Es ging ihr damals nicht ums gro­ße Geld, und sie hat­te Rück­la­gen aus ihrer Tätig­keit als Freelancerin.

Das Ergeb­nis war moti­vie­rend: „Schon der ers­te Work­shop hat zu tol­len Ergeb­nis­sen und Refe­ren­zen geführt, die Kun­din­nen waren begeis­tert, also habe ich bei der nächs­ten Run­de den Preis ange­ho­ben.“ Anfangs hat sie sich nur klei­ne Schrit­te zuge­traut, mal 20 Euro mehr, mal 30. „Ich wuss­te nicht, wie die Leu­te auf die Preis­er­hö­hung reagie­ren und ich hat­te Angst, dass es ihnen zu teu­er ist.“

Mut zu hohen Zahlen

Da ist sie wie­der, die­se Sor­ge, die Coach Sus­an Mol­den­hau­er so oft von Frau­en hört. Inzwi­schen hat Eva Peters die­se Beden­ken über­wun­den. Ihr Online­busi­ness ist ihr Haupt­be­ruf und ihr Work­shop-Pro­gramm kos­tet – immer wei­ter opti­miert und um eini­ge Extras erwei­tert – mitt­ler­wei­le 997 Euro.

Ihre Sor­ge, dass man sie zu teu­er fin­den könn­te, war unbe­grün­det. Sie hat jetzt nicht weni­ger Kun­den als frü­her, nur ande­re: „Die Leu­te sind moti­vier­ter, wenn sie mehr inves­tie­ren.“ 

Und wie ist es ihr gelun­gen, ihren Wert von 99 auf das Zehn­fa­che zu stei­gern? „Ich bin im Lau­fe der Jah­re selbst­si­che­rer gewor­den“, erklärt sie. „Das war ein Pro­zess, das ging nicht von heu­te auf mor­gen. Erst als mir klar wur­de, dass ich sehr gut in dem bin, was ich tue, habe ich mich getraut, das auch über den Preis aus­zu­drü­cken. Und das fühlt sich gut an!“

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