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    Miriam Wohlfarth, ©Malina Ebert

Eine Klasse für sich in der Liga der Start-ups: Miriam Wohlfarth

2022-04-21T15:57:00+02:0018. April 2022|

Miri­am Wohl­farth ist eine der ers­ten Fin­tech-Grün­de­rin­nen Deutsch­lands. Und eine ech­te Seri­al Entre­pre­neu­rin. 2009 grün­de­te sie den Zah­lungs­dienst­leis­ter Rate­pay. 2020 folg­te Banx­wa­re, ein Soft­ware-Unter­neh­men, das Kre­di­te für Platt­form-Händ­ler ermög­licht. Die Grün­de­rin ver­rät, wie wich­tig Netz­wer­ken, neu­es Den­ken und Los­las­sen ist. 

Von Michae­la Stemper

Frau Wohlfarth, wie war die Situation als Sie 2009 Ratepay, den ersten deutschen Online- Zahlungsdienstleister nach dem Prinzip „Buy now, pay later“ gründeten?

Online-Pay­ment war damals defi­ni­tiv kein sexy The­ma. Freun­de frag­ten mich, wie man einen so unin­ter­es­san­ten Job machen kann. Schon seit 2000 hat­te ich bei einem klei­ne­ren Online- Pay­ment-Unter­neh­men, Bibit Glo­bal Pay­ment Ser­vices, gear­bei­tet. Damals waren Start-ups unbe­kannt. Den­noch zog mich die Atmo­sphä­re magisch an und präg­te mein wei­te­res Han­deln. 

Als ich eini­ge Jah­re spä­ter ein Groß­kun­den­pro­jekt für Online-Pay­ment ver­ant­wor­te­te, stieß ich auf eine inter­es­san­te Fra­ge: Was brau­chen Kund:innen in Deutsch­land, damit sie gut und ger­ne online zah­len? Die simp­le Ant­wort: unbe­dingt einen Kauf auf Rech­nung! Das waren die meis­ten aus der alten Kata­log­welt gewohnt. Nur knapp über 30 Pro­zent besa­ßen zu die­sem Zeit­punkt über­haupt eine Kre­dit­kar­te, nicht alle woll­ten mit dem US-Anbie­ter Paypal bezah­len. Und mit die­ser Idee im Kopf kün­dig­te ich 2009 mei­nen Job und grün­de­te Rate­pay. 

Wie war es, finanziell bei null zu beginnen?

In Bezug auf die Details einer Grün­dung war ich etwas unwis­send. Zu ein­fachs­ten Din­gen wie Kran­ken­ver­si­che­rung oder Grün­der­zu­schuss muss­te ich mir Know­how aneig­nen. Aber, die Visi­on stimm­te. Mei­ne bei­den Mit­grün­der und ich erahn­ten das enor­me Wachs­tums­po­ten­zi­al des E‑Commerce und wuss­ten, Online-Zah­lun­gen wer­den ein essen­zi­el­ler Bestand­teil davon. 

Den­noch taten wir uns bei Kapi­tal­ge­bern anfangs schwer: Zum einen hat­ten wir ein schlech­tes Timing. Mit­ten in der Finanz­kri­se mit einem Fin­tech an den Start zu gehen, stieß auf Unver­ständ­nis und Ableh­nung. Zum ande­ren fehl­te es uns an „Credi­bi­li­ty“. Das heißt, einem „Glaub­wür­dig­keits­vor­schuss“, den Grün­der aus gro­ßen Unter­neh­mens­be­ra­tun­gen oder von bekann­ten Wirt­schafts­uni­ver­si­tä­ten ein­fach haben. Letzt­end­lich stand uns ein ehe­ma­li­ger McK­in­sey-Mann zur Sei­te. Er half, unse­ren Busi­ness Case pro­fes­sio­nell auf­zu­be­rei­ten. Und mach­te ein Intro in die Otto-Grup­pe, deren Ver­ant­wort­li­che unser Online-Zah­lungs­mo­dell direkt ver­stan­den und toll fan­den. 

Und dann flossen die Millionen?

Lei­der nicht wirk­lich. Es war eher ein Mil­li­ön­chen als Mil­lio­nen, das auch nicht in einer Sum­me, son­dern in Tran­chen nach Mile­stones aus­ge­zahlt wur­de. Ein sol­cher Mei­len­stein war bei­spiels­wei­se der ers­te Ver­trag mit einer Bank. Es gab also kein schi­ckes, wei­ßes Loft­bü­ro mit Bäl­le­bad. Viel­mehr wur­den die ers­ten Möbel bei Ebay erstei­gert. Das Geld steck­ten wir in Sales und Ent­wick­lung. Es galt, mit einem klei­nen Team gro­ße Kun­den zu akqui­rie­ren. 

Die Idee entwickelte sich schneller als gedacht. Bereits 2011 übernahm Otto alle Unternehmensanteile. Ist Ihnen das Loslassen schwergefallen? Oder war es überraschend leicht?

Natür­lich ist es mir sehr schwer­ge­fal­len. Aber als mei­ne Mit­grün­der aus­stie­gen, hat­te ich zwei Optio­nen: die Fir­ma zu schlie­ßen oder mit Otto wei­ter­zu­ma­chen. Vie­le frag­ten, war­um ich alles aus der Hand gab. Dazu muss man ver­ste­hen, dass ich gegrün­det hat­te, um mir einen Arbeits­platz zu schaf­fen, der Spaß macht. Nicht, um reich zu wer­den. Also wur­den wir Teil der Otto-Grup­pe, der jedoch rela­tiv selb­stän­dig agie­ren konn­te. Mein neu­er Kol­le­ge Jesper Wah­ren­dorf kam zuerst als Bera­ter und blieb dann neun Jah­re als Co-Geschäfts­füh­rer und CEO an mei­ner Sei­te. Zu ihm hat­te ich eine enge­re Bin­dung als zu den ursprüng­li­chen Mit­grün­dern. Dass er kom­plett anders war als ich, wir uns ide­al ergänz­ten, dar­in lag das Geheim­nis unse­res Erfol­ges. 

Welche Chance eröffnete Otto? Und welche Türen wurden für immer zugeschlagen?

Die Chan­ce lag dar­in, Rate­pay zu pro­fes­sio­na­li­sie­ren und groß zu machen. Was kon­kret bedeu­te­te, Geld und mehr Sicher­heit zu haben, um das Sys­tem wei­ter­zu­ent­wi­ckeln. Es konn­te zu die­sem Zeit­punkt ers­te Zah­lun­gen ver­ar­bei­ten, aber nicht groß­ar­tig ska­lie­ren. Denn die Tech­nik war bei wei­tem noch nicht aus­ge­reift. Zuge­schla­gen wur­den die Türen der Händ­ler, die nicht woll­ten, dass ein Unter­neh­men der Otto-Grup­pe Zugang zu ihren Infor­ma­tio­nen hat. Aber das waren nur sehr, sehr weni­ge. 

Zu den Highlights: Wer wollte denn gerne mit Ihnen arbeiten? Und welches Low möchten Sie nie wieder erleben?

Unser Game­ch­an­ger, der alles ver­än­der­te, war die Flug­ge­sell­schaft Euro­wings. Es folg­ten die Otto-Töch­ter myToys und About You sowie Flix­bus, Fly­eralarm, Ebay und vie­le mehr. Der Moment, den ich nie wie­der erle­ben möch­te? Kurz nach­dem Euro­wings Kun­de wur­de und mein Geschäfts­part­ner Jesper in den Urlaub star­te­te, flat­ter­te am Frei­tag­nach­mit­tag Post von der BaFin ins Haus. Glau­ben Sie mir, nie­mand bekommt ger­ne einen Brief von der Bun­des­auf­sicht für Finan­zen. Es hieß, unser Geschäfts­mo­dell sei so nicht erlaubt. Wir müss­ten eine Finanz­in­sti­tuts­li­zenz bean­tra­gen. Der Pro­zess dau­er­te über zwei Jah­re – und ich habe bis zuletzt gezit­tert, ob ich auch als Geschäfts­füh­re­rin akzep­tiert wer­de. Am Ende ist alles gut aus­ge­gan­gen. 

Aber die Geschichte ging weiter …

Das Jahr 2016 ver­än­dert vie­les: gro­ße Kun­den wur­den akqui­riert, Rate­pay war als Finanz­dienst­leis­ter regu­liert, neue Struk­tu­ren muss­ten geschaf­fen wer­den. Es hieß aber auch zum ers­ten Mal in der Pres­se „Rate­pay fährt Mil­lio­nen­ge­win­ne“ ein. Jetzt kamen die ers­ten Anfra­gen, ob wir nicht ver­äu­ßern wol­len. Gemein­sam mit der Otto-Grup­pe beschlos­sen wir 2017, einen neu­en Eigen­tü­mer zu suchen. Der smar­te Exit gelang. Ein Pri­va­te Equi­ty Fonds über­nahm uns und wir wuch­sen von 2017 bis 2021 auf 300 Mit­ar­bei­ten­de. Der Umsatz ging durch die Decke. Inzwi­schen spre­chen man­che Medi­en sogar von einer Bewer­tung von über einer Mil­li­ar­de Euro. Unglaub­lich. 

Und dennoch war 2021 Ihr letztes Jahr bei Ratepay. Ab 2020 gründeten sie parallel Banxware und wurden zur Serial Entrepreneurin. Wie war die Situation beim zweiten Mal?

Die zwei­te Geschäfts­idee stamm­te aus dem glei­chen Uni­ver­sum und war doch Wel­ten ent­fernt: Durch Geschäfts­be­zie­hun­gen zu Online-Markt­plät­zen kam immer wie­der die Fra­ge auf, wie man klei­ne Händ­ler bei der Liqui­di­täts­be­schaf­fung unter­stüt­zen kann. Shopi­fy aus Kana­da war hier ein tol­les Vor­bild. Sie konn­ten ihren Kun­den Online-Finan­zie­run­gen auf­grund der tat­säch­li­chen Umsät­ze anbie­ten und so beim Wachs­tum unter­stüt­zen. Das woll­te ich auch, aber für mul­ti­ple Platt­for­men. Da aber eine sol­che Erwei­te­rung im Rate­pay-Uni­ver­sum nicht denk­bar war, grün­de­te ich kur­zer­hand ein Side-Busi­ness. 

War die zweite Gründung komfortabler? Oder mit hohen Erwartungen belastet?

Ich konn­te nur mein Bes­tes geben und hat­te kei­ne Garan­tie, dass es erfolg­reich wird. Aber ich woll­te es wagen. Die Fra­ge nach dem Schei­tern wird mir übri­gens häu­fi­ger von Frau­en als von Män­nern gestellt. Es war auf jeden Fall ein gro­ßer Vor­teil, auf ein sehr gutes Netz­werk auf­bau­en zu kön­nen, denn ich zäh­le qua­si zu den Urge­stei­nen der Bran­che. 

Anfangs finan­zier­ten mein Mit­grün­der Jens Röhr­born, MVP und ich das Kon­zept aus eige­nen Mit­teln. Aller­dings war das Timing wie­der schlecht: die Pan­de­mie und der Zusam­men­bruch von Wire­card, die wir für die Abwick­lung inte­grie­ren woll­ten, ver­zö­ger­ten den Start. Kapi­tal­sei­tig war es kom­for­ta­bel. Im Herbst 2020 fan­den wir schnell Inves­to­ren, die vier Mil­lio­nen Euro Seed­mo­ney (Anm. d. Red.: Anschub­fi­nan­zie­rung) zur Ver­fü­gung stell­ten. Schon im Dezem­ber des Fol­ge­jah­res sam­mel­ten wir in einer erwei­ter­ten Run­de noch ein­mal zehn Mil­lio­nen Euro Seed ein. 

Als Gewinnerin vieler Gründer- und Digitalpreise wollen Sie aber auch andere vernetzen. Wie sieht die deutsche Payment-Community heute aus?

Mein drit­tes Unter­neh­men, das ich gemein­sam mit fünf Män­nern zur Ver­net­zung der Bran­che gegrün­det habe, heißt Pay­ment & Ban­king. Es star­te­te als Blog von And­re Bajo­rat und hat sich inzwi­schen zu einem wun­der­ba­ren klei­nen „Fami­ly Busi­ness“ ent­wi­ckelt. Paymentandbanking.com ist einer der erfolg­reichs­ten News­blogs in der deut­schen Finanz­sze­ne und ver­an­stal­tet jähr­lich vier Fach­kon­fe­ren­zen in hybri­der Form. Die PEX, Pay­ment-Exchan­ge, ist inzwi­schen die deut­sche Pay­ment-Leit­mes­se. Ende März hat­ten wir über 1.000 Teil­neh­men­de – davon 270 vor Ort und 750 im Stream. 

Zu guter Letzt: Viele Gründer:innen empfinden es als herausfordernd neben dem Business eine Familie zu gründen. Wie sehen Sie das?

Der Fra­ge nach Kin­dern begeg­ne­te schon mein ers­ter Chef bei Bibit ganz anders. Er sprach das The­ma aktiv an und woll­te Kind und Kar­rie­re mög­lich machen. 2004 bekam ich tat­säch­lich mei­ne Toch­ter, habe im Home­of­fice gear­bei­tet und zusätz­li­ches Geld erhal­ten, um die Kin­der­be­treu­ung zu stem­men. Aber wenn ich sage „alles easy“, dann wür­de ich lügen. Mei­ne Toch­ter wur­de ein­ge­schult als ich Rate­pay gegrün­de­te. Sicher­lich muss­te ich Abstri­che machen – und auch sie. Manch­mal fühl­te ich mich schlecht, nicht geba­cken oder den Aus­flug beglei­tet zu haben. Im Prin­zip ver­su­che ich, prag­ma­tisch zu han­deln: mei­ne Toch­ter wur­de bei­spiels­wei­se nicht mit dem Mama-Taxi zu Akti­vi­tä­ten chauf­fiert. Erst hal­fen Au Pairs, spä­ter fuhr sie allein mit Bus und U‑Bahn zum Ten­nis. Auch wenn ich unter der Woche wenig Zeit für Pri­va­tes habe, die Wochen­en­den sind mir hei­lig. 

Das Buch zur Inter­view­part­ne­rin: Die Mache­rin­nen – So geht Unternehmen! 

Miri­am Wohlf­arth hat gemein­sam mit ihrer Rate­pay-Nach­fol­ge­rin Nina Pütz ein sehr per­sön­li­ches Buch geschrie­ben, wie Unter­neh­mens­füh­rung und ‑grün­dung heu­te funk­tio­niert, wel­che Unter­neh­mer-Skills dafür benö­tigt wer­den und was das für das Recrui­t­ing und den Team­auf­bau bedeu­tet. Das Buch erscheint am 13. April im Cam­pus Verlag. 

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